如何使用oke交易(2018年印尼零售行业预测分析报告（下）)

编者按：本文来自“腾道外贸大数据”（ID：tendata），36氪经授权发布。

关联阅读：2018年印尼零售行业预测分析报告（上）

（四）Indomarco Prismatama零售业

战略方向

Inntomaret的目标是成为一站式购物专家，营业网点销售面积不足200平方米/店。 在预测期间，Indomarco Prismatama PT预计将继续增加新产品线，如新鲜烘焙产品和准备热饮。该公司还将在全国更多的Indomaret网点实施新的IT系统，例如移动支付。在销路扩张方面，公司有可能继续开设新的Indomaret网点，以便覆盖印度尼西亚的各个地区，如苏门答腊，苏拉威西岛和加里曼丹。公司还将更加关注在机场候机楼，公交车站和办公楼等公共场所开设便利店。

公司背景

Indomarco Prismatama PT由Salim集团成立于1988年。Indomarco正式被认为是该国领先的包装食品公司Indofood Sukses Makmur Tbk PT的子公司，该公司也是Salim集团的一部分。

Indomarco的零售招牌包括便利店连锁店Indomaret，自1997年该公司首次决定使用这个概念以来，为该国的特许经营发展作出了重大贡献。实际上，Indomaret被看作是小型市场诞生和蓬勃发展的关键原因 - 印尼式便利店 - 在审查期间。

Inomamaret网点主要位于爪哇岛的各个城市。该公司的配送中心同样位于爪哇的几个主要城市，如雅加达，万隆和泗水。 从这些配送中心分销产品所需的成本和时间相对较高，阻碍了印度尼西亚其他主要岛屿（如苏门答腊岛）的Indomaret渠道的开放。

除了扩大销路外，Indomaret还通过包括新鲜食品，水果，手机预付电子充值券和液化石油气（LPG）等物品，不断增加在店内销售的产品线。 这是公司成为住宅区客户一站式购物解决方案战略的一部分。

2012年，Indomaret通过在店内建立自有品牌的自动柜员机，与Rintis Sejahtera PT合作，扩展了客户服务。 自有品牌的自动取款机旨在容纳零售商消费者持有的各种借记卡。 2012年，Indomaret通过在几家主要商店建立ATM机进行了一个试点项目。

2012年，公司进入新的便利店概念，推出了Indomaret Point。这些商店都有类似的7-Eleven和Circle K的布局和产品供应，它们被定位为城市青少年的社交场所。在回顾期结束时，Indomaret Point的所有门店都是公司所有，没有一家是特许经营的。随后又推出了几个新店，包括Indomaret Plus 24小时便利店和Indomaret Fresh店，这些店提供新鲜食品，自从Alfa Midi引入印度尼西亚的便利店后，这个概念在日益普遍。

2013年，公司40%的股份由Indoritel Makmur International Tbk PT收购，该公司还购买了印度尼西亚肯德基快餐连锁店Fast Food Indonesia Tbk PT 35%的所有权，以及日本31%的股份 Indosari Corpindo Tbk PT，领先的包装面包店品牌Sari Roti的老板。这笔交易预计将产生新的资本，可以推动零售商扩大Indomaret各品牌的扩张计划，以及持续的特许经营计划。

2014年，Indomarco Prismatama PT对Indoritel Makmur International Tbk PT的利润贡献最大，因为Indoritel其他业务部门的需求减弱。2015年，印尼零售市场持续充满挑战的环境放缓了公司的销售增长，导致Indomarco的销售扩张速度放缓，尽管该公司的零售业务保持强劲，与竞争对手相比，扩张速度相对较快。 2014年，随着2015年推出的klikindomaret.com，iOS和Android设备移动商务应用程序的推出，公司又冒险进入另一个零售战略 - 在线零售。2015年，也开始在klikindomaret.com 提供各种非杂货产品。

数字战略

Initomarco于2014年开始运营网络零售业务，推出了klikindomaret.com，其移动商务应用于2015年启动。该公司的互联网零售战略预计将补充其店面业务，事实上， 可以从选定的商店中收集公司网站上的在线购买，这是一种在线下线策略，在印度尼西亚其他一些以商店为基础的零售商已经使用。

公司的数字战略代表了互联网零售业的崛起，而不是企图引领变革。与国内领先的纯网络零售商所采取的方式相比，公司的数字化战略在概念和实施方面还相当不成熟。

2015年，针对Android和iOS设备推出了klikindomaret.com的移动电子商务应用程序。与移动电子商务相比，印度尼西亚的网络销售增长更强劲。然而，渠道沟通的普遍缺失和促销活动意味着这些应用程序在2015年底之前还没有产生可观的价值。

互联网零售业不会取代Indomarco的门店业务，因为零售商在便利店中拥有非常强大的地位和先发优势。 Indomaret提供的竞争性定价将保持其在商店运营中的主要竞争优势。至少在预测期结束之前，其网络零售业务所带来的价值销售预计仍然是整体销售额的少数贡献者。

自有品牌

公司于2012年开始推出自有品牌产品，主要与中小型制造商合作。到2015年，公司在各个私人品牌范围内提供的商品数量已经达到了200多个，这也促成了私人品牌在公司总销售额中所占份额的增长。这些自有品牌产品包括软饮料（瓶装水）、包装大米、包装食品（如坚果）、纸巾和卫生用品（如盒装纸巾、尿布、棉签和化妆棉），多用途清洁剂和萘系列产品，比如樟脑丸等等。所有公司的自有品牌都以Indomaret的名字提供。

所有公司的自有品牌产品均以价格范围的预算结束为目标，而不是评估期末的标准和保费范围。

自有品牌

竞争定位

Indomarco于2016年在印尼零售市场排名第一，于2016年占3%的份额。在便利店内，Indomaret零售品牌于2016年保持领先地位，占51%的份额，较其最接近的竞争对手 Sumber Alfaria Trijaya Tbk PT及其Alfamart品牌。

Initomarco在零售业的份额持续增长，主要是由于公司的销售网络迅速扩张，而这主要是由于其使用特许经营系统。此外，该公司还增加了更多的产品线到其商店的商品，目的是成为居民区的一站式商店。在回顾期间，Indomaret便利连锁店提供了约3500种食品和非食品物品，由500多家供应商提供支持。

该公司不仅是该国连锁便利店的先驱，而且还为Indomaret连锁店引入了一个特许经营体系，这显然激发了其他当地企业，特许经营开始在Indomarco的领导下开始获得重要性。由于对该国特许经营体系的贡献，Indomarco于2003年获得年度特许奖。

Indomarco负责印尼零售市场的大量创新，包括引入“手机钱包”服务，使客户能够使用手机支付Indomaret店铺的交易。该项目是与印度尼西亚最大的移动服务提供商Telkomsel合作开展的，于2007年11月下旬推出。2009年，Indomarco在其12个中央配送中心改进了配送系统，并在先进技术的支持下， 这是该公司最有前途的商业资产之一。

除了杂货零售的主要核心活动外，Indomaret还继续提供各种服务。综合支付服务的引入是其最新发展之一。 Indomaret与其他商家和零售商以及支付网关公司合作，接收各种服务，例如机票，网上购物和账单支付。 与印度尼西亚最大的预付卡提供商Mandiri银行合作，Indomaret还接受Mandiri的所有预付卡如电子钱包，电子收费卡，Gazcard卡和Indomaret卡的充值服务。

Indomaret最接近的竞争对手仍然是来自Sumber Alfaria Trijaya Tbk PT的Alfamart。这两个连锁店仍然是便利店中最强劲的竞争对手，而且他们的网点往往是并排的。虽然Indomarco已经分支到多个零售品牌，但仍然在Indomaret Point，Indomaret Plus和Indomaret Fresh等Indomaret品牌下经营，Sumber Alfaria Trijaya通过收购其他便利店品牌，即Alfa Midi和Lawson， 这是在2013年获得的。

与现代杂货零售商中比较成熟的超市渠道相比，便利店仍然是一个更具活力的渠道。这是因为便利店由于其类似的目标消费者群体，正在取代传统的杂货零售商，如街头售货亭，warungs和toko kelontong。

Indomarco Prismatama PT：2016年的竞争力排名

（五）零售业Matahari百货商店

战略方向

在预测期间，Matahari百货店预计将继续在印度尼西亚百货公司的强势领先地位，主要是在爪哇和苏门答腊以外的快速发展地区。随着三马林达，巴厘巴板和帕卢等快速发展的城市的现代购物中心的不断发展，该公司的扩张将继续受到推动。 姊妹公司Solusi Ecommerce Global PT在2015年推出的MatahariMall也标志着该公司在互联网零售领域的首次投资。通过MatahariMall完成的在线购买可以从Matahari百货商店收集。 预计这一战略将进一步推动公司在预测期间的价值增长。

公司背景

Matahari百货公司在1972年开设了第一家门店，并开始设立一家童装店。这家店只有150平方米，位于雅加达的Pasar Baru。从那时起，Matahari百货店在过去几十年里迅速扩张，定位于中等价位。该公司在本地生产商提供的商店中拥有90%的国内品牌。

1972年，该公司在印度尼西亚开创了现代百货商店的概念。零售业务自成立以来一直是其核心业务，并于1980年开始在雅加达以外的地区扩张，在茂物建立了第一家门店。 1986年，公司成为以Matahari Putra Prima Tbk PT为名的上市公司。2010年，Matahari百货公司被CVC Capital Partners收购，使公司成为以Matahari百货公司Tbk PT为名的独立上市公司。

Matahari被认为是印度尼西亚最大的服装和鞋类，美容和个人护理产品以及家居用品的百货零售商。针对印度尼西亚不断增长的中产阶层，该公司不断更新其流行趋势，并已扩大其在印度尼西亚各城市的实体业务。 Matahari商店的面积通常在5,000至9,000平方米之间，Pluit村最大的商店面积超过21,000平方米。

数字战略

在审查期结束时，公司没有自己的网上零售业务。然而，通过与MatahariMall的合作，Matahari百货公司在2015年正式启动了互联网零售的发展。Matahari的服装和鞋类产品的主要产品将通过网上销售，零售业务保持不变。然而，MatahariMall更多地被定位为电子商务市场，与大量零售商合作，试图成为印度尼西亚最大的在线零售商。

公司在现代百货零售业的核心战略预计不会因为进入数字零售业而受到损害，数字零售业预计只能作为基于商店的零售业务的补充。

自有品牌

在审查期结束时，自有品牌在公司收入增长和对总销售额的贡献方面变得越来越重要。在回顾期内，直接采购销售额与寄售商销售额的贡献持续增加。自有品牌占据了公司直接采购销售额的近80%，在2014年占据了主导地位。在该公司各种各样的自有品牌生产线中，内华达州仍然是审查期末最受欢迎的品牌。内华达州的成功主要归功于其不断更新，以便及时了解最新的时尚趋势以及具有竞争力的价格，从而使其能够捕捉到印度尼西亚中等收入阶层中最大的消费群体的需求。

与印度尼西亚的其他百货店相比，Matahari提供最全面的自有品牌产品。虽然其自有品牌产品定位于价格范围的中下端，但Matahari百货商店也在其网点上提供优质的自有品牌生产线。

Matahari Department Store PT：自有品牌

竞争定位

Matahari百货公司在2016年在印度尼西亚的零售业中位居第三，价值份额为1%。该公司也成为少数几家领先的印尼零售商之一，特别是在百货公司的竞争对手中，该公司在回顾期结束时能够保持盈利增长，因为其他公司面临利润率甚至财务损失的大幅下降 ，有些情况下是在2016年。由于印度尼西亚消费者的购买力下降以及审查期结束时国内经济环境更加恶化，公司的内部管理被证明是有弹性的。

公司对中等收入消费者的定位和定位一直是其主要的竞争优势，也是近几年来正增长，业绩相对较好的原因。除了中等收入阶层的印度尼西亚总人口所占比例的增长之外，中国中等收入消费者在回顾期间的可支配收入水平也出现了快速增长。这也是2015年百货店Aeon的新挑战者进入渠道的原因。在预测期内，Aeon也面临类似的消费者目标受众挑战Matahari百货商店。

百货公司是一个仍然是印度尼西亚零售市场动态部分的渠道。但从销售网点数量来看，印度尼西亚的百货公司与零售业比较成熟的国家相比，仍然是一个很小的渠道。百货商店在国内扩张的潜力，将与印尼经济发展相一致，特别是在城市地区，因为现代百货商店通常会在全国各地的现代购物中心增长。

Matahari Department Store Tbk PT：2016年竞争力排名

五、类别分析

（一）印度尼西亚服装和鞋类专业零售商

2016年，Mitra Adi Perkasa Tbk PT通过各种本地和进口品牌加强了在服装和鞋类专业零售商方面的领导地位，其中最突出的是运动员脚，Zara和Oshkosh B'Gosh，其目标分别是运动员、妇女和儿童。此外，该公司还在其核心营销策略中定期开展促销活动，如清仓销售和购物中心品牌产品的巨额折扣。通过优质品牌在网点中的广泛应用，公司在2016年的渠道中获得了4%的价值份额，这是自2015年以来略有增长的结果。

全球知名快时尚品牌H＆M的运营商Hindo Indonesia PT于2016年录得所有服装及鞋类专业零售商表现最强劲的表现，因该公司录得强劲的三位数增长。H＆M在国内还比较新，只是在评审期间进入雅加达。2016年，印度尼西亚的H＆M网点数量大幅度增加，从2015年的五家网点增加到2016年的16家网点。H＆M以其实惠的定价和吸引人的时尚设计而闻名，适合年轻的印尼消费者。

独立网点继续在2016年成为服装和鞋类专业零售商的主导地位，因为这些网点非常普遍，甚至可以在印度尼西亚的郊区和农村地区找到，即大型连锁零售店缺席或少之又少。同时，大型零售连锁企业更倾向于把重点放在城市和大城市等具有较大增长潜力的地区。为了进一步吸引中等收入和高收入消费者，尤其是那些倾向于从专业零售店购买品牌服装和鞋类的更复杂设计的消费者，渠道中的现代零售连锁店通过提供新的零售概念和 增强的客户体验，以及通过使用会员卡实施忠诚度计划。

2016年，印度尼西亚服装和鞋类专业零售商的国际零售商增加。这些大型企业已经尝试调整其产品系列和服装设计，以适应当地的口味，而一些企业也调整了价格。在像印度尼西亚这样的热带国家，像佐丹奴，扎拉和马莎百货这样的外国零售商通常会提供轻便的服装，以满足当地消费者的需求和喜好。另外，渠道中的大多数网点频繁提供价格折扣，以提高销量需求，因为许多印尼消费者被价格促销所吸引。包括Zara在内的几个外国品牌甚至已经降低了印度尼西亚产品的价格，与其他品牌的国家相比。

（二）印度尼西亚电子和电器专业零售商

在价值销售方面，Erajaya Swasembada Tbk PT在2016年保持其在电子和家电专业零售商的领先地位，这得益于其提供的各种品牌和产品。该公司的零售品牌包括Erafone，Erafone Megastore，iBox，Android Nation以及其他品牌商店，如黑莓，三星，LG和诺基亚。Erafone和Erafone Megastore是多品牌的零售商，主要销售手机和平板电脑，而iBox则是印尼苹果产品的特许经销商。零售商与领先消费电子产品制造商的全面合作继续为其在渠道领域的领先地位做出贡献，同时也导致该公司在2016年的价值份额上升了一个百分点。该公司还以其Erafone品牌进入互联网零售市场从那时起，它的销售额不断增长，并在互联网零售额上涨中见到了其份额。在2014年，公司推出了一个新的概念店，Eraplus，致力于销售配件，以补充其手机和平板电脑的核心产品。2014年，中国领先的全球智能手机品牌小米也开始与Erafone合作，通过Erafone网点离线销售其产品。

OkeShop连锁店业主Trikomsel Oke Tbk PT于2016年录得电子及家电专业零售商的价值销售跌幅最大，原因是在检讨期间大量关闭非生产网点。该公司还通过其子公司Trikomsel的互联网媒体PT，在其Oke Shop品牌下进入互联网零售。与其最接近的竞争对手Erajaya Swasembada Tbk PT类似，2014年，该公司还推出了一个新的概念店，专门销售零售品牌Soundwave的音响产品和配件。其非生产性销售网点的关闭是为了增加同店销售额的增长，自2014年以来已经取得了积极成果，预计这一方案将延续到预测期。

虽然Erajaya Swasembada和Trikomsel Oke专门从事手机和平板电脑的销售，但采用现代零售业态的其他领先零售商，即印度尼西亚电子解决方案PT和印度尼西亚电子城Tbk PT则更多地参与了消费电器的销售。手机零售商通常占据的网点要小得多，平均销售面积不到100平方米，相比之下，专门销售家用电器的现代零售店平均销售面积超过2000平方米。电子解决方案和电子城市也受到2016年消费者购买力下降的影响，以及消费者行为向互联网零售的转变，而互联网零售以更有竞争力的价格提供产品。

电子和家电专业零售商的竞争环境被认为是高度分散的，众多的独立传统零售商的存在，其中大部分是从独立的地点经营。电子产品和家电专业零售商因此成为当地零售商占主导地位的渠道，缺乏大型跨国企业。

（三）印度尼西亚的健康和美容专业零售商

2016年，由于化学家/药房在健康和美容专家零售商的价值销售中占据主导地位，因此在竞争环境中的领先地位继续由化学家/药房的参与者来持有。Kimia Farma Apotek PT在2016年注册价值份额为4%，保持其在健康和美容专业零售商方面的整体领导地位。凭借其在印度尼西亚的长期业务，Kimia Farma在爪哇和其他地区都有业务，覆盖全国一线和二线城市。由于大部分消费者健康产品，主要是母公司Kimia Farma Tbk PT和其他仿制药生产的消费者健康产品，其销售价格比其他网点便宜，因此也受到中低收入消费者的青睐。

MonicaHijau Lestari PT及其品牌The Body Shop于2016年创造了健康与美容专家零售商中最强劲的表现，其价值增长特别强劲，达到30%。该公司一直在大力投资新产品，推动消费者对零售链的兴趣。此外，The Body Shop于2016年的门店开张数目增加，使零售商能够在全国范围内接触更多消费者。此外，The Body Shop提供会员忠诚计划，会员享有多种特权，包括奖励计划，免费生日礼物，特别促销和专属会员销售。

大多数健康和美容专家零售商由独立零售商组成，这些零售店几乎全部位于独立的地点。 与此同时，大多数连锁健康和美容专家网点位于购物中心，两家化学家/药店连锁店，Kimia Farma和K-24，这一般规则是明显的例外。这两个品牌专注于独立的地点，通常在繁忙的大街上，主要是因为它们每天24小时开放。位于购物中心的奥特莱斯有义务遵循购物中心的开放时间，通常从每天的10：00到22：00。

独立的健康和美容零售商由当地运营商主导，而许多连锁零售商则是外国品牌，如GNC和The Body Shop。这些国际品牌通常位于中国大城市的现代购物中心，主要面向中等收入和高收入消费者。该国最着名的本土连锁零售商Kimia Farma和K-24试图与国际零售商展开竞争，尤其是通过快速扩张，特别是在独立的地点，以及通过更实惠的产品定价。

（四）印度尼西亚家用和园艺专业零售商

2016年，Ace Hardware在零售商数量，零售销售空间和价值销售方面保持了家庭和花园专业零售商的领先地位。 其中一个拥有15,000平方米销售空间的新店铺获得了印度尼西亚最大，最全面的家庭和花园专卖店的奖项。2016年除了扩大网点以覆盖全国更多城市外，公司还继续开展促销活动，包括特别折扣，礼品采购，产品演示等活动。

当地零售业巨头Mitra Adi Perkasa Tbk PT在印度尼西亚经营的全球品牌Zara Home在2016年享有家庭和花园专业零售商的最高销售额增长。尤其是2016年初新店开张，到2016年底，该品牌旗下品牌营业网点的总数达到了两家。受益于Zara在印度尼西亚城市消费者中的强势品牌，Zara Home得到了消费者的积极响应。

本地及国际品牌在2016年于家庭及花园专业零售商采用不同的拓展策略。Info等本地品牌专注于在爪哇二级城市开设新店，如Magetan，Jombang，Malang，Cibubur及Cianjur。Jysk和Ashley等国际品牌的网点在雅加达的高档购物中心成立，这些零售商包括以主要目标市场为主的富裕城市消费者。

在回顾期内，国内零售商在印度尼西亚主导了家庭和花园专业零售商，主要是由于独立拥有的网点遍布全球。在印度尼西亚，国内零售商享有相当数量的地方法规和法律保护，因此国际零售商无法有效地进行竞争。因此，由于本土企业的实力，国际零售商相当难以在印度尼西亚的家庭和花园专业零售商中担任强大的职位。

前途

家庭和花园专业零售商预计以不变的2016年价格显示适度的复合年增长率3%。 这是由于大量的印尼人依赖高度依赖于技术人员和管道工等专业人员来完成大部分的家庭维护工作。还有一些消费者通常更愿意购买现成的家具或订购定制的家具。尽管如此，家庭和花园专业零售商的趋势预计将在预测期间增加，这主要是由于现代零售商渠道的预期迅速扩张，提供更多的产品和服务，这反过来有可能刺激消费者对DIY和家装产品的兴趣。

印度尼西亚互联网和手机零售预期增长可能对家庭和花园专业零售商的表现产生负面影响。 忙碌的消费者可能会发现通过互联网零售购买家庭和花园产品更方便。因此，商店零售商希望在Ace Hardware和Informa的领导下推出自己的网上购物网站，每个网站最近都在2016年4月的www.ruparupa.com上推出了一站式网上购物网站。

在预测期内，Ace Hardware Indonesia Tbk PT有可能在渠道中保持第一的位置，因为它计划专注于开设新的网点，特别是在爪哇以外的主要城市。公司的目标是保持其作为国内硬件和时尚产品的领先一站式零售商的地位，中等收入和高收入消费者是零售商的主要目标受众。 按照目标，公司有望通过进口更多来自世界各国的高品质产品，增加进口产品在商店中的比例。

在预测期间，零售商有望利用消费者逐渐从传统的独立门店向现代连锁零售商的转变，在爪哇以外的主要城市更多地区渗透。在这些城市，现代连锁家居和园林专业零售商的存在仍然有限，消费者的购买力预计将继续上涨，符合全球商品价格预期的上涨。此外，零售商可能会提供更多针对高收入消费者的高端产品，包括“智能家居”设备等更先进的产品，以提高预测期间的销售收入。零售商也可能提供增值的好处，例如卓越的售后服务和顾客忠诚度计划，而传统的，独立的家庭和花园专业零售商通常缺乏这些计划。

（五）印度尼西亚休闲和个人用品专业零售商

趋势

手袋和行李专家零售商：除了受到当地消费者购买力下降的不利影响之外，箱包和箱包专业零售商在2016年期间也面临来自互联网零售的越来越大的挑战，因为渠道销量同比大幅增长，尤其是服装，鞋类和个人配件的销售。通过互联网零售，特别是电子商务市场上，大量价格适中的、各式各样的箱包和行李箱越来越多。通过这些在线市场提供产品的小规模第三方销售商通常为女性消费者提供更便宜的包装袋，并且由于审查期间对价格敏感水平的提高，这些销售商通常被认为是非常有吸引力的。此外，这些互联网零售商迎合了遍布全国各地的广泛消费者基础，而与以商店为基础的专业零售商的更有限的消费基础进行比较。

2016年，箱包专家零售商由奢侈品牌路易威登（Louis Vuitton）的全国品牌所有者Luvitasindo PT领导。由于公司大部分销售来自箱包和行李，因此这家奢侈品零售商位于印度尼西亚的箱包和箱包专业零售商，而不是服装和鞋类专业零售商。雅加达的路易威登旗舰店确实提供除箱包之外的各种产品。 这家零售商在2016年只经营四家零售店，其非零售商的单位销售额远远高于非奢侈品零售商的销售额，因为其销售产品的单位价格一般比高端品牌的零售价格高出10倍以上。路易威登（Louis Vuitton）是在印度尼西亚上层消费者中品牌较强的品牌，因此在回顾期间成为奢侈品零售业的零售商之一。

尽管互联网零售带来的挑战更为激烈，预计袋装和箱包专业零售商在预测期间将继续在印尼各地扩张。手袋和箱包专业零售商将继续为所有收入阶层的消费者提供服务，包括低收入群体和高收入群体，箱包和行李箱仍然是主要女性消费群体的必备个人配饰的一部分，涵盖所有 印度尼西亚各个不同的年龄组。

（六）印度尼西亚的混合零售商

在整个评估期间，由于混合零售商的百货公司占统治地位，2016年印度尼西亚主要的混合零售商运营商仍然是百货公司。2016年，在两个本地品牌Matahari百货公司和Ramayana的总价值份额中，占据56%的份额，扩大了领导地位，这主要归功于他们网点的广泛存在，不仅在爪哇的几个城市，也在Java之外。这些零售商在评估期间都非常频繁地提供价格折扣和其他促销活动。

印尼领先的混合零售商品牌Matahari百货公司在2016年成功地将渠道价值份额提高了一个百分点。该公司通过多种策略成功地增加了现有销售网点的销售。其中包括在产品组合上引入创新和兴奋，特别是在服装和鞋类方面，安装更有效的分销流程，更新几家网点以实现更现代化的外观以及在报纸和报纸上宣传的频繁的价格折扣电视。

在审查期间，该国百货店玩家的分化更加明确。Ramayana和Matahari继续专注于通过自有品牌和品牌商品的价格折扣提供价格合理的产品来瞄准低收入和中等收入的消费者。与此同时，针对中等收入和高收入消费者的崇高，新城，德本汉姆，炫酷和西武等高端品牌，不是频繁地提供价格折扣，而是通过提高服务，产品质量和顾客忠诚度。

罗摩衍那和Matahari百货公司在混合零售商的任何球员的门店覆盖面方面的区域差异最为广泛。他们的网点遍布爪哇的主要城市以及其他省份，如苏门答腊，苏拉威西，巴厘岛和加里曼丹，以及印度尼西亚群岛的东部。相比之下，像德本汉姆（Debenhams）和西武（Seibu）这样的高档百货公司，只在雅加达，而且网点数量有限。

回顾期结束时，本地品牌继续在印度尼西亚的百货公司和百货公司占据主导地位。渠道中唯一值得注意的国际品牌是Sogo，Debenhams，Metro和Seibu。这些公司明确地针对居住在全国主要城市，尤其是雅加达的富裕消费者，而且往往对适应当地消费者的口味做得很少。 他们也不认为本地零售商是重要的竞争对手。

（七）直接在印度尼西亚销售

在2016年占有13%的份额，特百惠印度尼西亚PT继续保持直销的领先地位。直销仍然是其零售战略的主要焦点，公司还在年内在雅加达的现代购物中心设立展厅，开始了另一项营销策略。 预计该策略会在消费者群体中产生需求，这在消费者购买之前通常需要物理知识。 特百惠展厅位于雅加达Pondok Indah和Taman Anggrek商场。 展厅还举办2016年度每周举办的烹饪示范等营销活动，通过邀请名厨参与示范，吸引参与者，最终有望推动公司产品的销售。

尽管2016年仍然是直销领域的第一位，但特百惠在2016年的印度尼西亚直销公司的价值销售额下降幅度最大。现在有一些本地和地区的制造商生产的产品类似于特百惠，但以低得多的价格出售，针对低收入消费者。现代商店零售店也有越来越多的类似产品，其中包括各种各样的品牌和产品类型，如锁和锁。

在产品方面，Amway，Sophie Paris和Oriflame等几家直销商拥有非常广泛的产品。这些玩家也有各种各样的产品类型，包括食品和饮料，服装和鞋类以及美容和个人护理。这些球员也被称为创新的直销公司，这些公司在新产品发布上投入了大量的资金，并且在全国范围内拥有最多的直销代理商。

印度尼西亚的领先直销品牌，特百惠、巴黎索菲和欧瑞莲都覆盖全国。他们的销售代理分布在全国的一线和二线城市，包括爪哇和爪哇以外的城市。事实上，这些球员在渠道上的领导地位得到了广泛的报道。同时，若干直销品牌，如新秀和仙妮蕾德被认为是较为独家，因为他们大多数在雅加达和泗水等大城市。 以高价提供产品，消费者群体仅限于高收入消费者。

印度尼西亚的大多数知名直销公司都是国际运营商，认为印度尼西亚是一个群岛国家，由于国家人口众多，具有扩大直销产品销售的巨大潜力。特百惠，安利，欧瑞莲，康宝莱，如皮等国际运营商一般关注其产品质量的前景。这些公司主要针对中等收入和高收入消费者，他们的产品价格高于本地公司如Sophie Paris。

（八）印度尼西亚的住家

本地公司跨国公司GS Homeshopping PT在2015年保持主导地位，在家庭购物中占有53%的份额。由印度尼西亚领先的电视广播公司Global Mediacom Tbk PT所拥有，因此该公司在电视购物中拥有众多竞争优势。跨国公司的家庭购物大大受益于媒体集团的力量，媒体集团是母公司，拥有有线电视运营商Indovision的MNC Media。MNC Homeshopping在Indovision的88频道，Oke Vision和Top TV上播出。

Paramitra媒体Perkasa PT是FastWorld家庭购物品牌的老板，之前是审查期开始前的家庭购物领导者。然而，2016年期间，该公司公布的印度尼西亚所有家庭购物公司的当前价格增长速度最慢。这主要是由于新兴企业之间的竞争日益激烈。事实上，2016年期间，几家新兴零售商通过在互联网上而不是电视上市和推销产品进入家庭购物。其中一个例子是Gogomall.tv，一家与FastWorld有类似概念的电视家庭购物公司，但其广告在自己的网站上，而不是在国家或地区的电视频道上播放。

鉴于家庭购物在印度尼西亚被认为是不完全有利的零售业态，大多数家庭购物公司并不完全依赖他们的家庭购物业务。事实上，他们现在正在建立实体网点，通常在主要城市的购物中心。与家庭购物一样，这些零售店的目标消费群主要包括中等收入消费者和高收入消费者，因为他们销售的产品的价格较高，因此这些店铺大多在购物中心开业。据贸易人士透露，这些实体店的销售量确实超过了纯家庭购物的销售量。

在回顾期结束时，还有其他几个品牌出现在家庭购物中，即BBuy，Gogomall，EZ Shop和O Shop。虽然其他公司通过在印度尼西亚的区域覆盖范围内的电视广告宣传他们的产品，Gogomall也不断地在GogoTV（一个收费卫星电视频道）每天24小时不断地广播强化广告。 尽管如此，由于在印度尼西亚建立了更加成熟和不断增长的网络，上述所有品牌的品牌知名度均低于渠道的领先品牌。

（九）印度尼西亚互联网零售

2016年，第三方商家在印度尼西亚的互联网零售额占销售额的34%。该国领先的互联网零售商Lazada在2014年进入第三方市场模式，通过该模式产生了巨大的同比销售额增长。2014年，第三方商家开始在互联网零售总额中所占比例最高，2015年第三方商家的贡献进一步增加。Qoo10，Elevenia和Rakuten等几家网络零售商采用了纯粹的第三方市场模式，尽管Rakuten的印尼业务于2016年3月被关闭，但是为零售商提供在线销售产品的平台和服务。另一方面，Lazada仍然在第三方市场和自己的零售业务的混合下运营，尽管第三方市场较高。其姊妹零售品牌Zalora的公司拥有的零售部门在审查期间结束时的销售额仍高于第三方市场。Rocket Internet GmbH旗下的Lazada和Zalora在2016年是印度尼西亚互联网零售的领先品牌。

来自Global Digital的Blibli.com Niaga PT在2016年的网络零售价值销售额中录得最高的增长。Blibli.com参与了强大的宣传活动，包括在印尼领先的电视频道上进行广告宣传。该公司的推广活动还包括向印度尼西亚所有客户免费送货服务，以便从其网站购买。该公司由印度尼西亚领先的综合企业之一的集团拥有，该集团还拥有印度尼西亚，BCA和该国领先的卷烟制造商嘉润（Djarum）的交易领先银行。与其姊妹公司BCA的联营也使Blibli.com能够在整个评估期间进行联合宣传活动，例如在使用KlikBCA和BCA信用卡支付在线购买时提供特殊价格和折扣。

纯粹的互联网零售商通常提供比所谓的“点击式”零售商更全面的产品系列。点击式零售商通常只在各自的类别内提供产品，但其中一些零售商也开始提供超出其核心范围的产品。 纯粹的互联网零售商也倾向于提供更全面的支付和交付选项，他们还与众多的快递公司和金融支付服务（银行和非银行实体）进行合作。在母公司高额资金的支持下，绝大多数纯粹的互联网零售商还进行广泛的营销促销，包括折扣、优惠券、积分和优惠，当然比零售商做的更多。

2016年，印度尼西亚一家知名的网络零售商属Kawan Lama集团，该集团于2016年4月推出了一站式网上购物网站www.ruparupa.com。在这个电子商务网站上，消费者可以购买 Kawan Lama的三个不同的零售连锁，即王牌硬件，信息和玩具王国。通过www.ruparupa.com，该公司提供STOPS（店铺接送服务）设施，消费者可以通过该设施在线订购产品，并从Ace Hardware，Informa或Toys Kingdom最近的商店领取。

C2C交易在印度尼西亚很受欢迎，由于Facebook和Blackberry Messenger的高使用量，交易在2016年更受欢迎。C2C的在线卖家通常使用Facebook页面或Blackberry Messenger来显示他们的所有产品，买家通常在将产品交付到他们家之前通过银行转账付款。这些类型的交易对互联网零售构成了威胁，许多消费者仍然对这类卖家缺乏信任，买家通常对维持正规在线网站的卖家更加信任。

36氪国际站KrASIA出品，编辑：令晨

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