今年的市场不仅仅表现在厂家与市场的形势出现了冰火两重天的情况，这一点昨天已经简单聊过（今年白酒行业为什么厂家业绩高歌猛进，市场渠道却叫苦不迭？），在不同经销商之间同样存在这样的情况：有些人的产品去库存速度较快，而另外一些人则处于高库存慢周转当中。

为什么渠道会出现截然不同的两种市场表现呢？我想主要有如下几个原因：

第一，不是所有的产品库存都是财富

过去几年的时间里，大厂贴牌、开发产品以及新品牌层出不穷，市场产品虽然看起来极大丰富，但大部分产品的流通性仅存在于白酒行业内，从终端反应来看，无论开瓶率还是复购率都远低于供应量，从而造成了市场供大于求的局面。所以到了今年，除了各个香型的头部主线产品，如八代五粮液、汾酒青花20、国窖1573等产品还可以保持一定层面的市场流通性（尽管价格倒挂，但能流通就是好事），而大量的贴牌产品、渠道专销产品以及新品牌产品则陷入了泥潭，甚至亏本甩卖都没人接盘。

这里不得不提的是相当一部分酱香酒贴牌产品、专销产品以及新兴品牌由于品质、品牌不支撑价格，出现滞销是情理之中。这一部分滞销产品除了用于抵账、直播带货，已经几乎没有“去库存”的可能。如今的市场上，并不是所有的库存都是财富，有些库存就是垃圾，去不掉反而是对市场负责。

第二，不是所有的品牌运营商都有运营能力

在过去几年的时间里，很多产品的盈利模式并不依赖于专业化的市场运作，而是在酒水行业蓬勃发展的大势下，一大部分运营商借势而起。这部分运营商在一定阶段确实赚到了一些钱，但是由于没有长远发展战略、专业运营团队以及配套的服务规则，所以没有形成规范化的运营模式，甚至有相当一部分运营商只是夫妻店。

离开了人才的加持，没有强有力的渠道支撑，缺乏持续化的科学的发展规划，当行业大势不在，到了拼软实力的阶段时，这一部分品牌运营商及其产品就缺乏抗风险能力，所以市场存量很难被消化。

不要以为只有小品牌存在这种问题，茅台、钓鱼台乃至五粮液的总经销产品都有这种情况存在，并且更为严重，更为突出。

第三，消费者在成长，而运营商却原地踏步

在产品匮乏的时期，营销要做的是激发消费欲望，而当产品极大丰富后，消费者的品牌意识也逐渐成熟，对市场的认识程度并不比专业酒商差，这时候就会出现品牌集中化，品牌集中化不仅仅体现在产品品牌上，同样体现在零售渠道品牌上。

所以市场就会出现强者恒强，强强赋能的情况。

市场是无情的，在得天时地利的时候，要培育人和，否则一旦环境发生变化，只能躲在角落里唉声叹气。

无论如何，要相信因果，今天的果源自昨天的因，今天面对的困难绝不仅仅单纯因为市场环境的变化，而是没有居安思危，没有练好内功。今天面对的就是本该面对的，无论苦乐，无论顺境还是逆境。

如果没有反省只有抱怨，就不会有进步，如果没有行动，也不会有改变。

这个世界很公平，当德不配位，昨天赚到的钱，明天依然守不住。

北京太和金樽文化有限公司老杨