下调全系售价背后，蔚来的“平衡术”

（原标题：下调全系售价背后，蔚来的“平衡术”）本文来源：时代周报 作者：黄婧这家造车新势力正在用自己的方式穿越成长的混沌期。6月12日一早，蔚来释放出了全新的价格与权益方案。消息刚一放出便引起车圈热烈讨论，一度登上微博热搜排行榜。根据蔚来公布的调整方案，6月12日起，全系新车售价下调 3 万元，取消终身免费换电，整车质保期限由 10 年不限里程调整为 6 年或 15 万公里。据了解，蔚来现有用户超33万，此项政策将付出超百亿补贴。蔚来此次降价的策略在一众车企中独树一帜。不同于其他车企直接下调销售价格，或是减配推出平价车型的做法，蔚来将新车的销售与换电权益解绑，通过剥离换电业务实现降价。用蔚来创始人、董事长、CEO李斌在6月12日下午沟通会上的话来形容更加生动形象：“相当于原来房费含早餐，现在房费不含早餐，现在是早餐付早餐的钱、房费付房费的钱。”在6月12日的用户沟通会上，蔚来联合创始人、总裁秦力洪还提及，计划将换电权益从以时间为锚点转变为以量为锚点。这意味着，蔚来可以根据市场表现，将换电作为一种营销手段，通过“换电价格”来进行促销，将换电“卡券化”。方案调整后，蔚来独特的换电服务的优势被推到台前，成为独立的能源服务，也变成了用户实实在在可见的“摸得着的实惠”。而支撑这一另辟蹊径的价格打法的密码，正是蔚来持续坚持多年的换电体系。换言之，蔚来的长期主义哲学，是此次权益调整背后的底层逻辑。此“降价”非彼“降价”价格调整的消息一出，业内都在传蔚来最终还是“打脸”了。但不少车主仔细一看又发觉，此“降价”非彼“降价”。有车主在社交群内讨论说：“降了，又好像没降。这其实不算降价，就是把权益从必选变成可选。”新车售价的下调和换电权益的解绑是此次调整的两个核心。蔚来公布的方案显示，不论是选择整车购买还是BaaS电池租用方案，新车购买的价格统一下调了3万元。新车售价调整后，蔚来产品售价下探至20万元至30万元区间。以蔚来ET5为例，方案调整后，蔚来ET5售价29.8万元，选择BaaS电池租用方案的价格仅22.8万元。权益方面的调整是另一个重要变化。价格下调的同时，一直被作为基础用车权益的免费换电服务从中剥离，被放入价值3万元的“权益升级包”中。调整后，新购车的首任车主用车权益为：整车6年或15万公里质保，其中三电系统可享10年不限里程质保； 6年免费车联网，每月8GB；终身免费道路救援。有使用需要的用户，可以根据自己的需求额外购买“权益升级包”中的服务，包括终身免费换电（每月4次）、整车10年不限里程质保、终身免费车联网，每月8GB流量及终身免费道路救援。而针对已经购车的用户，在复购蔚来新车时，用户可选择将原车的用车权益转移到新车，也可选择放弃原车权益以抵扣新车购车款。这意味着，再次购买蔚来的车，原有的权益也可以继续享受。换言之，换电权益不再是“必选项”而是“可选项”。蔚来降价的本质，是换电权益的剥离和独立。蔚来的棋棋至中盘，考验的是平衡的艺术。棋谱和书不再能指导棋局，每一次落子都更加考验下棋者对当下局势的取舍和平衡。面对日益分化的格局，蔚来使出了自己独有的招式。重视用户体验是蔚来的标签，李斌也不止一次在公开场合强调“用户至上。”这一次，蔚来再次把选择权让渡交给用户。此前尽管换电权益固定，但落到用户实际，换电次数根据各个用户情况的不同也会有多有少。权益解绑后，换电服务变得“明码标价”。用户可选择单次付费进行换电，按需付费，用电的支出从一次性购车摊到后续长期的用车过程中。沟通会上，李斌提到，现在有些用户原本家里有充电桩，但是为了这个换电的权益而特意去使用换电，但是却忽略了自己的时间成本。有蔚来车主评价表示，蔚来此次把权益从车价中剥离出来，对于不同用电需求的蔚来车主都有利好。“对不需要换电的人来说，车价直降，降低购车成本；对于需要换电的车主，换的多的，直接买个（权益）包，跟之前买没啥区别，换的少的也不要买这个权益包了，换一次付一次即可。”事实上，蔚来的这一步棋，不仅为用户让利，同时也为自身的长期发展做考虑。更低的购车门槛和更灵活的服务选择，将蔚来自身独具优势的服务体系更加显性化，有利于蔚来吸引更多类型的潜在用户。不仅有助于可见的销量提升，也能为自身的换电业务带来长期收益。“本质上来讲，我们就是把原来包含在车价里边的服务权益，以及用车的权益给显性化了，就是把长期权益放在今天，让它贴现显性化。这是这件事情的本质。”李斌指出，“原来，每个人对价格高低的感知不一样，我们现在就把它标了个价。”以解绑权益的方式来实现降价，对于蔚来的财务来说也是利大于弊。“我们不光有整车毛利率、还有服务的利率，（调价）这件事长期来说对我们服务毛利率的改善是有好处的。“李斌表示。对于车和换电分离之后，用户们所担心的会不会影响蔚来建设换电站的进度，李斌也表示，“完全不会影响，可能没准建设更快，因为换电这件事情本身就有收入了。”长期主义哲学换电剥离决策的发出，其后是蔚来对能源业务长期布局打下的“地基”。这次剥离实现降价，体现蔚来持续投资建设能源业务的长期思考。“蔚来在推出换电之初，因为大家对换电没有什么概念，所以免费鼓励大家去用。”在沟通会上，李斌就强调，此次调整并非仅为了提升销量，而是蔚来长期要做的一件事。“现在我们的换电站多了、我们充换电的条件好了，用户就可以更安心地去做这个决定。”2018年5月，蔚来在深圳迎来首座一代换电站。四年后，蔚来第三代换电站发布，换电效率和服务能力在一次次迭代中提升。截至2023年6月12日，蔚来已在全国布局1,468座换电站，其中397座高速公路换电站，2,671座充电站，15,855根充电桩，接入720,000+根第三方充电桩，其中三代站127座，超快充站90座；500kW超快充桩163根；200kW超快充桩139根。已为用户提供超2300万次换电服务。蔚来的能源业务仍在继续加码。2023年初，蔚来更新2023年的换电站建设计划，原本1年建成400座换电站的计划，被调整至1000座。其中，约400座换电站会建立在高速路服务区或高速口；约600座会部署在城区，包括三四线城市以及县城。待今年部署完成后，蔚来在国内投放的换电站数量将超过2300座。无论是能源业务的布局，还是技术研发的投入等等方面，蔚来的做法都是体系化的。自2014年成立至今，蔚来始终坚持正向自主研发和高额高效投入。在创立之初，蔚来就决定要在三电、充换电、智能驾驶和智能座舱等领域进行自主研发，并在中国的北京、上海、南京，美国的圣何塞、德国的慕尼黑、柏林等地建设了研发中心，持续进行科技创新并有效应用于量产车型。而用户可以直观感知到的研发投入成果，便是蔚来高效的能源补给体系和领先的智能驾驶。值得一提的是，不久后的7月1日，蔚来基于第二代技术平台打造的增强领航辅助NOP+将正式发布并开启订阅。目前，蔚来的研发投入已进入稳定期，保持着每个季度30亿元左右的研发投入。2023年第一季度，蔚来研发投入达到30.8亿元，同比增长74.6%。李斌在一季度财报电话会上表示，蔚来会继续坚持长期竞争力建设，今年每季度的研发会保持30至35亿元投入，未来几年仍然是高性能智能电动汽车核心技术和新产品研发和量产的重要阶段。“高筑墙，广积粮，缓称王。”用以概括蔚来的长期方法论，或许再合适不过了。