银行人的“存款保卫战”：利率一降再降，拉存款难上加难

（原标题：银行人的“存款保卫战”：利率一降再降，拉存款难上加难）本文来源：时代周报 作者：阿力米热不论是线上还是线下，银行理财经理疯狂开启了揽客模式，激情营销。“三年定期2.85%，银保产品五年预期收益3.6%-4.1%，要想保本保息做好长期规划很重要！”随着六家国有大行同步宣布存款利率下调，各大社交媒体的“存款”相关话题下，硝烟弥漫。进入6月以来，存款利率全面步入“2时代”。在6月8日六家国有大行下调的存款挂牌利率中，三年期定存利率、五年定期存款利率下调基点较多，均降15个基点，利率分别降至2.45%、2.5%。时代周报记者算了一笔帐，如果将50万元存三年定期，按照某大型国有银行广州分行，三年定存实际执行利率2.85%的来算，每年平均收益1.425万元。与此前3%的利率相比，调整过后每年少了近千元。 图源：图虫创意 硬币总有两面。存款“降息”，减轻了银行的息差压力，但揽储压力却在增加。“上班就要想着如何留住存款，拉来更多存款，下班还要再开会，没有完成任务的同事要依次说明原因，以及明天的计划。”在某国有银行上班的晓兰说，银行人“卷”存款，已经是日常不过的事情了。数据记录了银行人揽储的努力。央行数据显示，5月份，住户存款增加5364亿元。根据已公布的数据计算可得，涨跌相抵后，2023年1-5月，住户存款累计增加值约为8.16万亿元。二季度冲刺在即。随着存款利率连番下调，银行人如何应对这场“存款保卫战”？努力在银行人的面前，存款利率下调的另一面，是承压的揽储需求。晓兰已经好多天没有回家吃晚饭了。她所在的银行网点，连续几天召集在晚上开会，“开会的内容几乎都是那些，存款要新增多少，理财产品要完成多少，还得要负责人签名确认。”体现在银行之外的揽储需求，则显得热情很多。“存1万元获赠小礼品，一壶一升的玉米油；2万元，送一袋五斤的大米；618活动还送600元的购物卡，您要不要考虑存个钱，给自己多一份保障.......”银行人熟知哪些地方人流量高。在季末、年中、年末的重要时间节点，他们都会出现在地铁站出入口、各大商场门口。他们变着法子，用尽全身的热情，积极为自家银行营销。存款利率全面进入“2时代”，银行人的“揽储大战”也从线下延续到线上：在朋友圈、视频号铺天盖地推荐理财产品、存钱积分换礼等活动，向潜在的客户嘘寒问暖，再借机营销。 图源：图虫创意 近段时间，某国有银行大堂经理郭敏活跃在不同客户的微信里，为的就是分享更多储蓄产品，再挖掘客户的潜在需求。即便是半年前添加成为好友，此后一直没什么联络的客户，也能收到她的问候。“女士中午好，您也知道近期银行的存款利率下调了。据我们了解，以后存款利息还是会逐步下调，收益只会越来越少。”一轮介绍过后，她直接进入正题：“现在除了定期存款以外，还有‘长期锁息’的产品，利率在3.5%-4.5%之间，存十年能保本保利息，要不要考虑一下？”自央行发布下调存款基准利率以来，郭敏所在的银行一年期、两年期和三年期定期存款实际执行利调整为1.9%、2.3%和2.85%。当客户释放出有意愿存定期存款的信号，她的热情会更加高涨，积极推荐收益更高的理财产品。“假如是存定期，肯定对冲不了利率下降和通货膨胀。存定期也不能说是理财，只是找个地方放钱而已。现在的聪明人都开始提前配置长时间的储蓄，锁定未来收益。”如果客户展现出一丝犹豫，郭敏就会接着“出招”：“若想要收益更高，还能配置4.5%利率的理财产品。”郭敏把产品范例熟记于心。“假如存入15万元，本金可分三年储存。第一年只需投入5万元，就可以锁定4.5%的利率，剩余的部分可以按照4.5%的利率存定期，单利计算，十年后可领取约21.06万元。”为了让客户能够尽快做出决定，她还有“大招”：“我们还收到了内部消息，有几个定价利率3%左右的产品突然停售。所以，这4.5%利率的也可能随时停，好产品需要下手快点。”10年时间，是对客户不小的考验。毕竟，不是谁都愿意把一笔钱放在同一个银行长达10年。郭敏还会再努力一把，“有15天的犹豫期，可以先抢额度，再做决定”。这是应对客户再三犹豫的做法。在面对客户因为定存时间太久的考虑，还需要比对其他产品的时候，她会提供一项贴心的服务：“如不想延续此产品，可以在15天内全额退款。”在众多“郭敏”的努力之下，存款“回来了”。央行数据显示，5月份人民币存款增加1.46万亿元。其中，住户存款增加5364亿元，非银行业金融机构存款增加3221亿元。两难银行人“花式揽储”，使尽浑身解数，背后是银行陆续开启的“降息潮”。6月8日，六家国有大行集体下调存款挂牌利率。6月12日，招商银行、浦发银行等十多家股份制银行先后宣布下调存款挂牌利率。调降幅度方面，股份制银行与国有大行保持一致，活期存款利率均下调至0.2%，2年期定期存款利率下调10个基点，3年期和5年期定期存款利率下调15个基点。存款利率持续降低，贷款规模在扩张。央行数据显示，5月份人民币贷款增加1.36万亿元。分部门看，住户贷款增加3672亿元，其中，短期贷款增加1988亿元，中长期贷款增加1684亿元；企（事）业单位贷款增加8558亿元；非银行业金融机构贷款增加604亿元。光大银行金融市场部宏观研究院周茂华在接受时代周报记者采访时表示，综合居民新增贷款增加、存款同比连续两个月少增的情况来看，反映出居民消费意愿正逐步恢复，同时也带动了居民理财投资的需求。随着存款利率下调，如何存钱和理财成为投资者讨论的热门话题。但对于夹在其中的银行人来说，揽储的压力更大了。根据央行6月13日发布的数据，5月份住户存款增加数额较去年5月（增加7393亿元）同比少增。钱都流向哪里了？招银证券的估算数据显示，5月末理财规模约27.8万亿元，已经回到年初水平，预计未来几个月理财规模仍将明显增长。与此同时，债券型基金收益回暖，正受到愈来愈多投资者的青睐。 图源：图虫创意 “留住储户，留住存款”，成了每一个银行人的硬指标。某地方性银行理财经理李悦在接受时代周报记者采访时表示，人民币存款是银行的立行之本，再加上银行的存贷比压力并未消减，因此存款的数量减少，会直接影响对外发放贷款的数量减少。为了提高存款收入，留住储户的存款，揽储的压力力度较以往相比起来，确实不少。李悦自嘲道，银行人就是“金融民工”，不管风吹日晒、节假日，都得拉业务。“都得紧绷着神经，看谁都像是潜在的客户。”她说，部门还有一些刚入职的年轻员工，打着亲情牌拉着亲戚朋友帮她拿到业务量，“甚至还有自掏腰包来补充其业务量”。拉新的方式，李悦还有自己的“小心思”：“不去街上摆摊，因为多数情况都是吃力不讨好，摆两天都拉不到一个客户。”她的做法是到代发工资的单位，针对特定客群去拓展客户，“会发宣传单和宣传小礼品，吸引客户参与我们的活动中，方便之后宣传存款、理财等产品。”“客户都是现实的。”李悦说，一般来说，多数客户都是数字敏感型，会比较不同银行的存款利率，哪里高去哪里。“存款特种兵”的案例不在少数。在社交平台上，他们分享这异地存款的经历：早上7点从家出发，依次乘坐高铁、地铁，抵达外省银行。在他们眼里，选择理财产品还怕有风险，算上来回车票成品，哪怕异地存钱收益只有几百块，那也是“赚到了”。以江苏某银行为例，该银行三年期定存利率可达到3.25%，起存金额需大于等于5万元。若以本金10万元计算，到期后的总收益可达到9750元，与大多数银行三年前定存2.85%利率相比，总收益高出了1200元。“现在各大银行的产品差异化很小。所以，做好服务特别关键，就需要给客户送一些小礼品，并提供周全的服务。”李悦说，很多情况下客户碍于情面，也不会把资金转走。后续在银行人的生活中，“拉存款”俨然成为常态。然而，另一个担忧的问题在于，如何防止“存款搬家”现象持续出现。所谓“存款搬家”，是指存款利率下跌后，储户将资金从银行存款里拿出来，把钱放到能获取更高收益的理财产品中。央行发布的数据显示，4月人民币存款减少4609亿元，同比多减5524亿元。其中，住户存款减少1.2万亿元。另一组数据显示，4月末全市场银行理财存续规模估计为27.37万亿元，较3月增加1.34万亿元。从以上数据不难看出，4月份存款规模与银行理财规模出现“一降一升”的现象。周茂华对此分析道，在存款、理财市场向常态化回归的背景下，理财产品净值逐步回升，因此居民储蓄也会有所分流。“前几年，由于特殊宏观经济环境，金融市场波动，理财产品净值波动大等，导致居民风险偏好下降，增加预防性储蓄，居民超额储蓄。但今年以来，随着宏观经济前景改善，理财产品净值逐步回升等，居民逐步减少超额储蓄，增加消费支出同时，居民理财投资需求随之回暖。”周茂华说道。 图源：图虫创意 在居民理财投资需求回暖之际，银行理财类产品也被带动热销。以李悦所在的银行为例，当前最热门的是三个月、半年期的理财产品，收益在3.5%-4%左右。这些理财产品的共同优势，就是时间短、收益高。但银行理财收益与市场行情息息相关，若债券市场波动时，银行理财产品的收益随即受到影响。不过，李悦说，在存款利率降低时，大部分银行都会加大对理财产品营销力度。“为了留住原有的储户，我们也在加大力度为他们提供更完善的服务，节假日送礼、发放购物券等，”李悦说，即便如此，还是会对能否留住客户，或者留住客户存款有很大的担忧。低利息时代，“李悦们”还在不断努力，不停联系储户，一遍一遍地说着资产配置的最优方案。（应采访对象要求，文中出现的晓兰、郭敏、李悦均为化名）