走过跌宕起伏变局之年，国内外保险中介市场该行之何处？

（原标题：走过跌宕起伏变局之年，国内外保险中介市场该行之何处？）探索国内外保险中介市场的变化步伐从未停止过，与之息息相关的代理人发展趋势也一直是讨论的重点。时至今日，国内外保险中介竞争格局如何？所呈现的新特点和变化又是怎样的？近日，我们在直播中总结了过去五年全球20强保险中介机构，以及中国头部保险中介经营数据，并分析中介市场格局变化，以期能为整个保险行业带来一些新的思考方向。与此同时，我们在直播中还连线了大童保险王戈、鑫山保险洪嘉徽、众安科技邱英英和爱心保险万忠国，共同探讨并解读了保险中介行业的现状、商业价值、发展挑战及未来趋势。四位老师还针对目前保险中介主要存在的挑战问题提出了十分宝贵的意见，并以不同企业为例分享了各种解决方案对保险行业的有效赋能，也给我们带来了一些十分有价值的思考，本文的主要内容也来自该场直播。1. 全球保险中介竞争格局几何？据市场研究公司MarketLine发布的数据，美国保险市场在2011至2021年十年时间里，保险经纪及代理市场规模增加了约10亿美元，截至2021年，其市场规模已达1850亿美元。可见，美国保险中介市场规模还是很大的，也相对比较成熟，这使得其保险行业正在经历向更独立分销的结构性转变。那么，全球保险中介竞争格局到底呈现哪些新变化呢？首先，在美国，第三方分销商的主导地位日益增强，其市场份额从 2010年的49%扩大到2021年预计的55%；相反，专有分销网络的普及率在下降，同期从30%下降到26%。在同一时间段内，欧洲和亚洲第三方分销商的增长情况与美国类似，欧洲（第三方分销商）的市场份额从17%增加到18%；亚洲（第三方分销商）的份额从8%增加到11%。而在亚洲，第三方分销的份额总体上仍然很低，具有高质量、自有分销能力的精选保险公司将继续从这种模式中创造高价值。其次，从收入规模来看，全球保险上市保险中介公司中头部梯队的格局基本稳定，达信、怡安、韦莱韬悦、Arthur J. Gallagher & Co.一直占据前四名，近年来，泛华基本可以稳定在第20名。我们也不难总结出全球顶级保险中介主营业务有以下几方面特点：（1）主要服务企业客户，To C业务比重较低。（2）以财险业务为主，在某些业务险垂直领域不断深耕，如建筑、能源、航空航天等。（3）人身险领域聚焦团体健康险和退休业务，再加员工福利和人力资源相关服务。（4）保险产品是解决方案之一，不是全部。（5）除了佣金收入，还有咨询、服务收入。最后，全球有四家保险中介公司中，过去5年间年复合增长率超过20%。主要通过以下四项战略来保持超高增长：第一，通过大量收购来拓展行业市场和区域市场。第二，在全球范围内拓展区域市场。第三，深耕垂直行业，提升在特定行业的专业能力。第四，投资科技，推动数字化转型战略，招聘顶尖人才。2. 我国保险中介竞争格局及发展趋势如何？近年来，我国专业保险中介机构正在蓬勃发展。保险销售行业的选择越来越多，专业代理公司、经纪公司吸引了更多优秀人才，业绩也迅速提升。比如，2011-2021年，专业代理机构人身险保费收入从141.03亿元增至800.23亿元，增速也随之在不断上扬。而保险经纪机构人身险保费收入更是从同期的61.97亿元猛增至606.85亿元，截至2021年同比增速高达52.52%。那么，在此背景下，我国保险中介竞争格局又会呈现哪些变化呢？第一，我国保险中介的保险业务收入波动较大，虽然中介市场的整体规模在上升，但具体到某家中介机构，业绩很难持续增长。比如，5年都能够稳定进入收入排行榜前20名的中介机构包括：人保汽车保险、泛华、大童、永达理，但收入起伏很大。第二，2018年，前20大中介公司实现总收入548.76亿元，同比增长近112%。然而，由于传统保险中介公司以车险代理业务为主，受车险改革、监管强化等因素影响，2019年、2020年很多代理公司业绩受到较大影响，前20大中介公司的保费收入总计连续2年下跌。2021年，前20大中介公司的业务收入恢复增长，同比增长65%。增长主要受到头部公司的拉动，如平安创展保险销售、蚂蚁保、鹏程保险代理、水滴等公司业绩大幅增长。第三，中介公司的净利润竞争格局相对稳定。连续5年进入净利润Top20名单的企业包括：泛华、英大长安、中升保险、永达理、大童、中怡、昆仑、华信保险、明亚、国电保险经纪、达信、国家电投集团保险。其中，中怡、明亚、国家电投保险集团实现了连续增长。然而，与保险业务收入的发展趋势相似，Top20中介机构的总计净利润在2018—2020年持续下降，2021年恢复增长。第四，在头部保险中介中，互联网保险中介是收入规模增长最快的机构，既有蚂蚁保等互联网大厂旗下的保险平台，也有水滴、慧择等独立第三方机构。以2021年进入保险业务收入Top20的7家互联网保险中介为例进行对比，这7家公司的保险业务收入总额比2020年增长近145%，远高于行业整体增速。可见，竞争的上半场，互联网保险中介的高速发展源于对互联网流量红利的挖掘；下半场，需要结合场景，以合适的产品和服务深挖存量客户需求。基于以上，我们也能总结出我国保险中介发展的几个趋势：一是，线上与线下的保险业务模式进一步融合。比如，大童、明亚等公司业务员已经开始了线上展业；水滴、慧择等都加速布局线下网络。二是，保险中介行业的并购日渐活跃。三是，科技赋能从公司层面进入业务员层面。随着代理人团队的年轻化、技术工具的普及和改进，技术工具会成为业务员的基本配置。四是，随着保险中介更丰富的产品选择、更扁平化的管理结构、更开放的业务生态、更有凝聚力的团队文化等优势愈加凸显，对年轻业务员更有吸引力。年轻一代保险业务员崛起，将给保险销售的渠道、模式等带来新变化。五是，MGA模式将积累更多的经验，出现更多不同类型的MGA模型。3. 如何打造适应新时代下的保险中介？新时代下，如何去定义高素质代理人？又该如何打造这样一支队伍？大童保险王总认为需要从以下三个方面来看。首先，在头部保险中介越来越重视代理人全方位素质能力并打造与之相匹配的发展模式下，也无形之中使得如今新进入的代理人素质不断提升。而且随着互联网流量化深度作用下，非常多的优秀年轻人对保险的兴趣程度和接受程度，确实比传统单一推销模式下的接受程度要高很多。其次，高素质代理人有非常显著的四个画像：第一是年轻态。是指要有一个比较开放的心态去看待行业和未来的发展，而不是拘泥于原来对行业所谓简单市场销售的刻板印象。第二是具备高文化素养。虽然学历不是最重要的，但在高等学历教育普及化程度越来越高的背景下，拥有较高学历也是进入保险业的敲门砖。第三是科技感。代理人如果在职业生涯中拥有一种天然适配来拥抱科技的严谨态度，那么对于使用一些赋能工具就更富有热情。第四是事业型。如今对代理人专业中介的定义，肯定是希望代理人将保险事业作为一个终身探索的职业生涯发展赛道，能够将对客户的承诺作为日常工作中的一种标准。最后，大童保险为帮助这些高素质保险代理人才打造了适配其自身的创业模式。比如，大童保险摆脱了人海战术，探索出合伙创业智能服务平台，不再以规模取胜，而是形成一个专业组织来延展和提升对客户的服务能力，也能产生互补聚合效应，现实对代理人体验感和发展性进行长期赋能。此外，大童保险还针对代理人进行专门培育计划，第一年帮其做各种专业的赋能；第二年则让代理人在学术上进行深造；第三年大童保险会提供一些资金方面的扶持。经过这三个阶段，大童旨在将代理人打造成保险创业者或者叫保险企业家，能在行业实现长久发展。而在一些外部市场，大童保险还会去做雏鹰计划来吸引更多人才。4. 转型十字路口下，专业保险中介如何坚持长期主义？从整个保险业发展趋势来看，保险中介在很长时间里迎来了上升期，但如今也走到了转型十字路口。要想实现持续性增长，就需要保险中介具备坚持穿越周期的长期主义能力。那么，这些能力具体涵盖哪些方面呢？鑫山保险洪总分析认为，目前整个专业保险中介赛道的竞争越来越卷，从供给侧的角度来看，同质化也越来越高。以往保险销售处于1.0时代比拼的是代理人产品销售的能力，而进入到如今新时代下，整个行业比拼的是品牌力、文化力和保司对人才赋能的能力。尤其是在人才赋能方面，各大保司是会从不同角度去切入来做重点投入，而鑫山保险则更多的是从对于保险代理人的价值提升出发，从以下两个方面来高度赋能代理人。一方面，鑫山保险通过高价值培训体系来打造核心竞争优势，在该培训体系下，代理人可以完成从新人到主管，再到团队长的成长迭代过程。不仅如此，鑫山保险还将大量的培训课程转移到线上“新学院”学习平台。更重要的是在很多线下的培训，鑫山保险不单单只是一种单向的输出，而是融合了以全新体验和强仪式感的闭关式沙龙培训体系为主要方向。另一方面，鑫山保险一直是在专业中介里第一个打造高科培训体系和专注做高科技支持时间最长的一家专业公司。在此赋能下，整个高科知识培训体系已非常完善，从系统和制度两个层面，与平台自身现有的优势进行更好的有机结合，重新走出隶属于自身的一条路径。5. 保险中介的数字化转型，行至何处？正如开篇提及的保险中介市场处于“一增一减”趋势下，提高保险代理人的“质数”、使用数字化工具和服务能力，也就成为每个保司不断锚定的新方向。这不仅可以让保司借助核心系统完成人员业绩管理、基本法下的核算监管对接，最大程度实现降本增效目的；而且还可以为业务带来更多新增量，提升整个产业效率。当然，在这个阶段的探索中也势必会遇到一些难题，主要涉及哪些？又会有好的解决方案来落地吗？众安科技邱总表示需要从以下三点来看。一是，随着监管要求的不断严苛，这显然对保险中介提出了更高的要求，从传统资源型、通道型和粗放型的增长模式，向专业型、科技型、管理型来转型迫在眉睫。然而，目前大多数保险中介还处于信息化初期，整个建设周期想要依靠自身单独去完成，也会有一定的难度。二是，随着消费群体越来越年轻化和消费场景向直播、短视频方向的转变，保险中介在做数字化转型的时候都要想方设法保持前瞻性去贴近这些新的消费群体和场景，但于一般中介来讲，这种前瞻性是有一定难度的。三是，从2019年至2023年保险中介数字化转型中，整个保险机构的投入大概已至540亿元，像云计算、大数据、人工智能等技术加持下，有很多保险中介已经实现了弯道超车。而随着竞争的加剧，如何平衡数字化转型产生的收益与持续不断地投入成本之间的关系也是很大的挑战。针对以上难题，众安科技则形成了成熟的“1+1+3”一站式解决方案，能够帮助保险中介机构在监管上符合要求，业务增长也得到很大提升。“1”指的是，众安科技打造的中介数字化核心系统，可以快速满足和覆盖整个监管要求，以及线上化作业的全流程。数据显示，该系统可以对保险中介的日常业务流程提效至少40%以上，包括在运营能力和数量不变的情况下，帮助业绩实现了50%的增长，对其整个业务提升提供了有效的支撑。“3”指的是，众安科技开发的业务赋能系列，涵盖了A端代理人赋能平台；B端渠道分销平台；C端自营商城平台，能够全方位赋能保险中介业务提升产能。比如，该系列平台融合了很多高科技手段，能够从营销、获客和销售工具，包括培训的云课堂增值服务等方面，提供了30多个产业工具和内置约1000多款世面上主流产品的多款计划书，从而为客户降低了整个数字化转型的成本。6. 居家养老模式下，保险中介怎样做好服务？在目前整个保险中介的发展过程中，爱心保险万总认为主要面临着“四难”。第一，随着资本市场股市债市利率的持续下行，以及新的偿付能力监管要求下发大的形势下，导致整个行业产品难，产品持续性受到很大的挑战。第二，随着整个社会生产组织方式发生了变化，越来越多的年轻人已经不太愿意去从事保险代理人工作了，留在行业内的大多数代理人还是以年纪较大为主，这就导致增员难成为了整个行业共通且异常严峻的难题。第三是管理难，不少保险中介好不容易培养一个团队，但如果没有差异化的管理方式和新鲜资源，是很难留住人才的。第四是模式难，互联网行业打破了信息不对称，导致整个行业的利润都很薄，如果说这里面再碰到一两个黑产，很多保险中介还会面临亏损难题。面对这些难题，保险中介应该打造哪些方面的服务能力呢？万总以爱心保险为例进行了重点阐述。首先，爱心保险在居家养老模式下可以在各种场景下帮助代理人搭建营销场景，来减少保单的前销售成本，从而增强保单的成交率，帮助代理人解决低成本获客的核心难题。其次，在打通居家服务碎片化和医养结合供给碎片化闭环下，爱心保险借助中国最大的民营医疗集团新里程健康产业集团的入股，可以为全国超20个城市提供超3万张医疗床位，同时也已经紧锣密鼓的在全国再收2万个医疗养老床位，成为服务于老年群体核心优势。最后，爱心保险一直以保险作为支付手段来给客户打造全生命周期的益康养保连续照护养老模式，通过设计出一些带有不同功能的产品与服务之间形成一个闭环，利用自身非常好的医疗养老资源与保司建立长期合作，共同促进行业更好发展。总的来看，对于国内外保险中介市场的不断演变，市场上相关参与主体都应该予以重视，且对于保险产品和商业价值的开发、人才机制的完善，无论是基于用户需求来做创新，还是以科技赋能保险代理人，都能够高度助力保险中介市场快速发展。我们也希望行业能够有多一些耐心，以求真心态稳住大局，或许在充满机遇与挑战的新时代下可以抓住更多新增量。本文系未央网专栏作者:保观 发表，内容属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！