汽车新零售模式(基于S2b2c汽车新零售的模式解析)

在汽车新零售中，不同于其它电商行业是简单的线上购买+线下体验模式，汽车新零售中在未来的很长时间，线下b（车商）都除了体验，还要输出很多的服务能力，要把线下车商纳入整个服务和协同体系，所以汽车新零售可以和S2b2c模式进行结合来讲。

一、S2b2c汽车新零售的由来

当马云说：“纯电商将死，新零售已来，变革超乎我们想象” 的时候，零售行业掀起了一场彻底的新零售革命。阿里和腾讯先后加码线下商超，高调进行新零售革命。

在如火如荼的新零售背景之下，我们在不断的焦虑和忙碌着，当我们在讨论新零售的时候，我们不禁要问新零售和传统的零售的区别是什么，当然问这个背后，其实我们是在探寻新零售的本质。

零售的本质不变，仍然是不断提高对客户的成本、效率和体验，新零售是零售业在互联网时代发展过程中的一种形态。

所以新零售不应该脱离这个框架，在心态建设方便永远都应该想着如何有效的降低自己的成本，提高零售效率和客户体验，传统零售不是简单的和互联网结合一下，结合一些科技手段就是新零售了。

新技术正在给各行各业带来巨大冲击，在汽车零售领域，各大电商巨头也在不断渗透。此态势自去年7月1日国家颁布《汽车销售管理办法》后愈演愈烈，其中备受关注的天猫无人汽车超市也高调落地，并声称“买车像买可乐一样轻松”。

在将汽车新零售的时候，我们有必要提一下，曾鸣教授在《 在未来五年，S2b是最有可能领先的商业模式》提出“真正的S2b其实是S2b2c”，整合了前端的供应链的大S，赋能小b，一起更好地服务用户。

为什么要在汽车新零售中提S2b2c模式呢？

是因为汽车互联网和汽车电商发展这么多年之后，最后发现都会以线下落地的方式承载服务。几个现象我们应该都有感受，比如：汽车广告打的在好听，消费者还是愿意到线下去体验和试驾；汽车本身属于大额资产支出，单纯的线上购物是无法满足消费者的购车满足感；汽车购车流程比较长，涉及试驾、金融、保险、上牌等需要线下做支持。

所以在汽车新零售中，不同于其它电商行业是简单的线上购买+线下体验模式，汽车新零售中在未来的很长时间，线下b（车商）都除了体验，还要输出很多的服务能力，要把线下车商纳入整个服务和协同体系，所以汽车新零售可以和曾鸣教授提出的S2b2c模式进行结合来讲。

二、S2b2c汽车新零售的驱动力

新零售主要有两个大的驱动力在推进，分别是消费者行为的改变和科技的推动力，首先我们看消费者的人群特征的改变。

消费者人群特征

商业的本质就是满足用户的需求，所以我们要研究用户特征和行为，我们发现80后，90后逐渐成为消费主力的时候，他们的消费特征就成为了目前整个互联网零售行业的用户特征代表，他们更加追求个性和体验。在这个娱乐至死的年代，他们不仅要求买的放心，也要求买的开心和娱乐，他们可能很忙，时间很碎片化。但是他们也会抽出时间去体验自己感觉有趣好玩的商品，正因为他们很忙，所以他们要求能够快速的享受到服务。

新技术的产生

伴随着互联网20几年的飞速发展，科技领域也取得了长足的进步，如果说在消费行为和新技术两者之间，选择谁对新零售的促进更大，我们更倾向于新技术。因为用户的特征相对技术来讲，变化没有新技术变化的快。

在互联网上半阶段，以阿里巴巴为代表的电商公司，已经发展起来了人工智能、物联网、大数据等技术，这对于对于打通线上和线下场景，优化用户体验提供了技术实现的可能性。

多种融合的新零售

在满足消费者需求和技术的结合状态下，基于S2b2c模式下的新零售，整个S即平台提供的服务主要有几个特点：

1. 全渠道：全渠道的核心，在与为消费提供线上和线下流量的无缝转化，从而最终为消费者提供无缝的购物体验。整个渠道体系有全链路的设计体系、品牌体系、规范体系，从表现来看应该是整个渠道从上到下有品牌价值、设计感、有担当。全渠道的难点在于考验了S对应云端的统筹能力，和线下门店、物流供应链的协同能力。
2. 数字化：数字化最重要的特点在于客户数字化、新零售时代、线下场景将更多结合物联网技术，各种传感器使得企业可以收集到更多数据，客户在享受汽车服务全流程中。从线索，购买到汽车后服务将全部是数字化记录的，整个围绕货源的采购和销售过程也将是数字化的，数字化的好处是更好的帮助管理渠道、供应链、商品以及消费者。
3. 灵活的供应链：整个渠道中针对大B，小b以及客户的定制化需求，应该有一套灵活的供应链体系去满足，从而实现对于实体元素的合理、高效的统筹安排、管理和分配。

数字化、全渠道以及更灵活的供应链这三个维度的交互融合，其中，数字化是最核心的特点，也是全渠道和更灵活的供应链的实现基础。

三、S2b2c汽车新零售的服务搭建

消费者服务平台

在汽车S2b2c的服务模式，对于消费者来讲，S能够赋能b和直接服务C，最后形成整体能力，提供给C主要有四大能力，分别是场景、金融、共享、汽车后服务。

在场景中，S提供了全链路设计，如：VI设计 、SI设计、UI设计，以轻资产的线下体验店，规模稍大一点的线下旗舰店以及创新型的无人试驾体验店为载体，良好的设计感，符合消费者注重品质的特征。线下场景中也需要加入其它因素满足消费者行为特征的变化，比如：和新型IP的结合，体育营销、娱乐营销，推送一些有趣好玩的体验活动，最终让消费者得到标准化和个性化相结合的体验模式。

随着消费习惯的改变，贷款购车已经成为消费者普通尝试的一种购车选择，S给消费者能提供融资租赁平台和消费金融平台，多种金融产品可供消费者选择，在融资租赁产品和消费金融产品可以是S自营的，也可以是接入第三方的金融产品。这个过程中b承担一个金融服务的角色，在金融服务中，S提供了线上的金融风控能力，b只需要确认交易场景，就能快速的完成整个金融贷款过程。

信息共享格外重要，S可以搭建一个二手车交易，维保平台，实现信息共享，供消费者选择，解决二手车买卖过程中的信任缺失问题。未来的消费模式可能不是卖车，而是有大部分都是租车和共享出行，S也可以提供汽车产权共享的能力；

而新零售时代的，汽车后市场，通过对供应链、对后台数据的升级，获得由清晰用户画像的数字化消费者，能够智能提醒客户保险和保养时间，实现按需的智能供货，从而提高供应链的周转。

车商服务体系

全渠道：车源流动不透明不通畅是目前汽车行业面临的整体问题，S可以搭建B2B平台、B2C平台、C2B平台，以及和b共建线下体验店的方式，全渠道掌握车源信息，其中B2B平台让大B和小b之间形成车源交易，B2C平台直接让B和小b面向消费者提供线上购车展示机会，C2B打造的客户定制化的信息平台。

供应链端：供应链是整个汽车新零售的核心，大部分b没有议价能力，S在其中由于供给端对应了大量的b,他们的需求很旺盛，在需求端以自采或者整合的方式组织主机厂和大的资源商车源，在供应链端对b赋能。

金融：汽车行业是一个重资产行业，线下门店采购车源，库存积压都会给b的资金带来巨大的压力，通过S搭建的金融服务，提供给b不同场景下的金融产品，比如：订单采购过程中的订单贷，急需小额资金的时候提供信用贷，有库存积压的时候，提供库存融资贷款，金融的本质是为了更好服务实体，合理利用好金融优势，有利于b的快速发展。

数字化体验：一般小b没有很强的研发能力，但是他们也需要数字化的方式去了解客户和提高顾客的体验。在新零售中，由于客户的数字化得以实现，S提供给b的将是从线索到购买和售后整个客户档案信息，让b能够预知客户消费习惯，提高客户到店的购买效率和整个售后服务能力。

广告引流：对于汽车小b来讲，获客和成交是利润的产生源头，S可以提供广告投放工具和提供广告投放服务。对于广告投放工具，b可以自己用来自己投放广告，广告投放服务是一种打包的营销服务，需要S提供广告人力为b广告赋能。同时在S搭建的B2B平台和B2C平台内，也可以给b提供广告引流服务。

自我引流：除了付费引流服务，S还可以提供给b自我引流的工具，自我引流可能不需要b很大的花费，只需要结合社交化营销手段，b能够通过工具自我宣传和吸粉，比如：针对目前微信生态内的微店、拼团、卡券、经纪人（成交返佣）模式，让小b自我传播。丰富的引流工具，将充分调动b的积极性，最后提高单店坪效。

物流：当前汽车流通物流业务成本较高，物流能力随市场波动存在紧张或浪费现象，专业化程度较低。从b的角度来看，急切需要有稳定的物流到达时间和合适的价格，S应该充分联合核心主机厂物流企业和第三方物流企业，打破行业壁垒。

同时建立全国布置广泛的仓储网络，从而形成智能和协同的仓储和运输网络，使得汽车行业也能像电商行业一样，能够当日达和次日达物流体验和稳定的物流价格。

工具：每个b都是一个经营主体，当b的业务做大做强的时候，就会面临管理提升问题，S通过SaaS工具提供给b对自我客户管理，进销存管理，员工管理等能力，让b从内部开始提供效率，SaaS应该是组件化的，要结合b的规模不同和管理水平，提供不同的组件满足b的真实管理需求。

四、结束语

汽车新零售的服务在未来几年之内，会发现很大的变化，从主机厂到互联网巨头也正在积极拥抱这一变化，目前汽车流通行业存在的 4s店+二网+二手车商的模式，也可能在边界上发生巨大的转变。

未来S只要围绕汽车新零售的本质即成本、效率、体验不变，从而实现汽车产品与服务全生命周期服务，最终将会让整个汽车行业更加健康，让消费者更加受益。

本文由 @青蛙王子 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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