钱大妈(钱大妈和生鲜传奇都开始卖活鲜了)

来源：第三只眼看零售 作者：赵向阳

《第三只眼看零售》获悉，钱大妈部分门店开始尝试鲜活水产经营。众所周知，钱大妈以销售标品生鲜为主，门店经营的水产品是在加工中心宰杀和包装之后，再通过冷链配送到门店进行售卖的。如今在门店引入活鲜品类，反映出钱大妈经营策略上的一些变化。

有知情人士告诉《第三只眼看零售》，钱大妈早在去年十月份就开始在广州、中山等区域的门店测试活鲜售卖，目前有几十家门店在经营鲜活水产。今年4月份，深圳区域的钱大妈门店开始销售鲜活水产。

据了解，钱大妈新增的鲜活水产品有基围虾、鲈鱼、鲫鱼等十个左右的SKU，由不同的供应商为钱大妈供货。与“不卖隔夜肉”的理念一脉相承，钱大妈销售的鲜活水产坚持每日出清原则。

钱大妈活鲜采用自营的方式，由供应商提供商品，门店负责销售。一位供应商表示，与其他商品不同的是，钱大妈活鲜品类不经过配送中心，而是由供应商直接配送至门店。在门店，钱大妈没有安装专门的水产暂养设备，而是由供应商提供水产暂养箱来陈列和养殖活鲜。

钱大妈在供应商提供的暂养箱中陈列水产。

“我们给门店送货的时间一般为凌晨三四点，凌晨七点之前的水产损耗由我们负责，七点以后的水产损耗由门店承担”。一位供应商告诉《第三只眼看零售》。

引入活鲜经营，反映出钱大妈对于门店商品品类升级的诉求。钱大妈运营中心负责人王延焕表示，钱大妈未来将主攻“四大战役”，分别是标准提升战、人员稳固战、盈利攻坚战、数据化运营战，其中盈利攻坚战就是指提升商品力、优化门店财务模型。而鲜活水产有助于门店的客流拉动和销售提升。

上述供应商表示，鲜活水产为钱大妈带来额外的销售收益，每家店水产品类日均销售可达1000元-2000元不等。不过由于鲜活水产的损耗问题，以及活鱼现杀给门店带来的繁重工作，一些加盟门店并不热衷活鲜品类的引进。

无独有偶，历来主张生鲜标准化的社区生鲜品牌生鲜传奇也开始加大鲜活水产的经营力度。生鲜传奇创始人王卫曾经表示，生鲜传奇不卖活鱼，门店销售的水产都是预包装商品，生鲜传奇在这个品类赔了三年钱。

从去年开始，生鲜传奇尝试鲜活水产经营。与钱大妈不同的是，生鲜传奇门店面积较大（标准店250平方米左右，传奇市集500平方米左右），它有足够的面积来陈列专业的水产暂养设备。

《第三只眼看零售》了解到，生鲜传奇不久前收购了合肥一家叫做海上优鲜水产供应链公司来专门经营水产品类。双方的合作模式是，在门店，用“生鲜传奇+海上优鲜”的双品牌以店中店的方式经营水产项目；在组织架构上，海上优鲜团队独立运作，生鲜传奇对其以“股权+对赌”的方式进行激励。

并购海上优鲜之后，生鲜传奇的所有水产品类，从源头采购到门店销售，均由这支团队来经营。王卫告诉《第三只眼看零售》，此前生鲜传奇经营总共不到10个SKU的水产品类，主要以淡水鱼为主，每家门店水产品类日均销700-800元，毛利率大约3%；海上优鲜接管水产品类之后，生鲜传奇水产SKU数拓展到50个左右，门店日均销提升到1000-1500元，个别门店可以达到2000元，毛利率大约10%。

生鲜传奇水产区

海上优鲜创始人江辉表示，生鲜传奇水产经营的当前目标是保证常规淡水鱼的活鱼销售，接下来会把基围虾和活虾作为明星单品去突破，然后逐步增加小海鲜和应季海鲜商品。目前生鲜传奇水产销售占比大约3%，未来计划提升的10%。

据了解，生鲜传奇试水活鲜源于一次市场调研。去年，生鲜传奇委托某市场调研机构就合肥生鲜消费者进行调研。数据显示，69%的消费者将“售卖活鲜”作为其选购水产品类的关键因素。这个调研报告让王卫反思良久，最终拍板决定在店内开卖活鱼。

“卖活鱼只是表象，背后是我对生鲜的认知变了。生鲜传奇要服从顾客的选择，传递一种’烟火气’。另外，水产养殖技术经过多年的发展，在较短的供应链下，活鱼可以不通过使用药物来降低死亡率”。王卫告诉《第三只眼看零售》。

引入海上优鲜团队经营水产品类，体现出生鲜传奇经营思路的转变。“以前我总想着把人才培养出来，但事实上让一百多家门店的店员学会水产养殖是很难的事情。现在调整思路了，把专业的事情交给专业的人去做，从股权和组织架构层面进行分配利益。未来生鲜传奇的餐饮和加工类商品可以采取类似的方式经营”，王卫告诉《第三只眼看零售》。【完】