正文摘自《灰狼群效应：产业数字化的临界点革命》，作者赵今巍。

引言

数字化是当下的热点。前段时间“元宇宙”概念一出，更是掀起了虚拟地产的热潮。通过这个现象，其实不难发现很多人已经对“数字化”所带来的种种现象和影响越来越关注，越来越多的企业也将之定为转型的目标。

《灰狼群效应》这本书正是抓住了许多企业在数字化转型方面所遭遇的痛点，并针对这些问题提出了许多建议，作者赵今巍大大更有着多年头部企业的管理实践经验，他在文中独家提出的“灰狼群模型”这也正是本书的书名由来。不管你是想解决管理困境，或者只是在时代浪潮中探求变化规律，本书都会给各位读者带来启发。

下面小狮子摘取了一部分原文，带大家看看赵今巍老师笔下传统产业森林所经历的改变。

在消费互联网蓬勃发展乃至更早的时候，有些企业家就已经极有远见地看到传统产业森林巨大的规模和被互联网改造的机会。

无论是一个产业链市场，还是多个垂直产业链市场，只要涉及企业间交易，他们就会尝试着用互联网及信息技术来进行数字化改造。本书将这种尝试称为b2B。

他们尝试改造后的形态，大多数是一个企业间的互联网商品信息平台，根据所呈现的不同形态，大体可以分为“泛产业链信息撮合在线市场”和“垂直产业链信息撮合+自营/联营在线市场”两种形态。下面一起来看看这两种不同的b2B市场，以及企业家们摸索改造的情况。（点击购买本书，查看更多精彩解读）

b2B市场1.0：泛产业链信息撮合在线市场

泛产业链信息撮合在线市场的构建过程如下：互联网企业投资开设一个网站或App（简称在线市场），在这个在线市场中事先分好各个产品/产业频道，然后通过雇用大量的地推以及电话销售/服务人员，在全国范围内对在传统市场经营的传统企业家——不管是买家还是卖家——进行推广宣传。

企业卖家在该网站或App上的相应频道开设自营店铺，并录入企业商品信息和联系方式，而企业买家则到该网站或App上查找感兴趣的待采购商品，找到后就直接通过上面预留的联系方式和卖家商谈。

不管买卖双方离开这个在线市场后在场外达成的生意是多少——100万、1000万乃至数亿元，都和这家互联网企业没有太多关系。这家互联网企业开设并管理这个线上信息市场，主要靠会员费、铺位费、排位费、广告费等市场管理费赚钱。

最典型的两家平台企业代表是慧聪网和阿里巴巴b2B业务。慧聪网成立于1992年，而阿里巴巴则较晚，成立于1999年。两家企业自成立始至今，一直聚焦于这个领域。阿里巴巴目前是全球最大的b2B电子商务平台，并在2012年以阿里巴巴网络的名义在香港港交所上市，上市时股价为13.5港元，2012年6月以13.5港元正式退市。在这个过程中，阿里巴巴最高时的股价超过40港元，到停牌前比较低的股价为9.25港元。

考虑到挣市场管理费太辛苦而且资本想象空间有一定的瓶颈，这两家企业曾经也想过插手在线市场买卖双方在场外达成交易的过程，通过帮助卖方找买家，并按照成交效果付费的方式，赚得交易分成，但并不成功。

正望咨询总裁兼首席分析师吕伯望分析了原因：“第一，技术上不可操作，真正的交易是在线下完成的，线上只有浏览记录，无法得知谁真正通过这个平台促成了交易。第二，由于很多交易最终是没有达成的，如果按交易完成来收费，那部分的交易费用可能会高。”

根据这段话，大家可以了解到这两家平台企业无法按买卖方交易效果收费有两个核心原因：其一，企业和企业的交易都是在信息市场外的线下完成的，去跟踪线下每笔订单的完成情况，然后按照效果收费，平台企业将投入巨大的人力、物力，得不偿失。其二，如果放弃线下跟踪，简单粗暴地按照浏览量估算交易金额收费也是不可行的。因为购买使用方企业浏览卖方企业店铺的商品，并不代表一定会采购，其中的误差率非常高，所以卖方无法接受这种收费方式。

从以上的分析可知，这种泛产业链信息撮合在线市场模式存在着发展的瓶颈，但不能否认在“互联网是什么”还很朦胧的年代，这两家企业的创始人在创业时的果敢和远见。

b2B市场2.0：垂直产业链信息撮合+自营/联营在线市场

垂直产业链信息撮合+自营/联营在线市场，主要是指互联网企业针对一个垂直细分传统产业链开设在线商品信息市场，同时和一些卖家合作，在自己开设的市场中采用自营或联营的方式，把商品销售给买家。

早期的“找钢网”是该模式的典型代表。其在2012年成立，随着业务的快速发展逐渐有了较大的产业影响力。当时，通过模仿“找钢网”这种模式，出现了许多细分垂直产业链的类似的互联网企业。这些企业开设的在线市场的名字甚至都模仿“找钢网”，起名“找×网”。

这种新的互联网信息市场形态的出现有一定的前提——首先是有机会，其次是利益驱动。

机会在于，泛产业链信息撮合在线市场没有办法做到精细化对接每个细分市场买卖双方的精准有效信息，有些市场的商品特性需要非常细化，因此需要有更垂直的专业信息在线市场来承接这部分需求。利益驱动在于，一个垂直细分市场改造后可收取的市场管理费太少，没有办法养活平台企业，做交易赚差价养活企业，成了一条可选择的路。当然，这样的垂直细分在线市场的发展，也有可能遇到瓶颈 。

垂直细分产业链市场的信息撮合 + 自营 / 联营的互联网企业，存在有价值的一面，即弥补了第一种 b2B 模式覆盖不到、不具有通用产业特征的垂直细分产业链市场的空白，提高了这个产业链市场交易信息的对接效率。