36氪专访丨蔚来CEO李斌：用户公司为何“动刀”用户权益？

“如果后面每个月还是1万台(销量)，我和力洪都去找工作。”

4月10号，蔚来CEO李斌在用户权益发布会上，少有放出了“狠话”。

虽然是句玩笑，但揭示了这家公司的紧迫处境。车型推出了近10款，但单月销量迟迟不见起色，一直徘徊在万台及格线。

每年研发和营销费用双双破百亿，销量却波澜不惊，公司经营压力可想而知。为此，蔚来“突击式”(提前一天通知媒体)地举办了这场发布会，CEO、总裁(秦力洪)坐镇，宣布了多项用户权益变更方案，一方面是“催单”，另一方面，也意图收缩投入战线。

首先是补能方面，蔚来宣布，6月起不再赠送免费家充桩，每月免费换电的次数也降为4次。此前，蔚来的新用户可以选择是否安装家充，如不安，每月可免费换电6次。

其次是智能驾驶方面，7月起，NOP+将开始付费提供，每月380元。NOP+是蔚来的增强领航辅助驾驶，去年12月下旬开启了Beta版的测试，目前4.4万余名用户在试用。

这家以“海底捞式服务”“用户利益”立足的头部造车公司，罕见地向用户权益动了刀。

“大家都在疯狂卷价格，我们还是认为卷服务、卷价值是更重要的。”李斌解释，“希望蔚来能有一个可持续的商业模式，给大家提供更好的服务。”

补能和智驾是蔚来投入的重镇，但过去很长一段时间，一直作为蔚来的附加价值存在。尚处于Beta版本测试的NOP+先不谈，为蔚来用户实实在在贡献了六成电量的换电，从2019年8月以来，主要以免费形式提供，作为一项重资产投入，这显然不是长久之计。

李斌也坦言，目前蔚来的毛利率挑战很大，投入也比较高，这次减少2次免费换电的权益，能够更大地冲抵这部分投入，这也是长期财务计划的一部分。

秦力洪则明确表示，未来换电将全部收费，这在商业逻辑上是行得通的，关键在于服务的质量如何。因此，蔚来这两年会进一步加大换电站的投建力度，用更低的门槛来培养用户换电的习惯。

从两人的表态看，今明两年蔚来换电站的新增计划将非常激进，今年保守1000座，明年可能会建2000座。

这次小幅减少免费换电次数，短期内似乎很难显著改善财务表现——据蔚来内部的测算，一个月4次免费换电，已经能覆盖95%用户的需求。但长期来看，换电将全部收费，权益的梯度收缩也会降低执行难度。

相比而言，智能驾驶的商业化路径更明确。早在2021年NIO Day上，李斌就宣布，下一代自动驾驶技术NAD将按月订阅，每月780元，而NOP+作为NAD的子集，沿用这套模式，并率先投入市场。

辅助驾驶按月订阅，这在行业中并不是主流模式。特斯拉的EAP和FSD都是付费购买使用，国内造车新势力中，小鹏汽车、理想汽车都是将高阶的辅助驾驶嵌入到车价中，用2-4万的溢价来收回这部分投入。

背后的原因不难理解，一次性卖出，直接收回部分成本，而按月订阅，虽然降低了决策门槛，但对车企来说，不确定性更高。

李斌解释，按月订阅，一方面对用户更友好，另一方面也更适用于运营。“自动驾驶是一项服务，而不是一项简单的功能，因为它需要持续地迭代优化，涉及车端和云端的数据闭环。”

需要指出的是，蔚来给这些权益收缩留下了充裕的时间窗口。这也让这项决策，不单单是一次高投入业务商业模式的探索，也是一次产品价格策略的调整。

给优惠设时限的催单策略一向能奏效，蔚来的短期销量势必会应声而涨，但窗口期一过，权益退坡相当于变相涨价，蔚来也需要准备，应对下一波挑战。

以下是李斌、秦力洪与媒体的对话内容(有删节)：

问：类似NOP+的辅助驾驶，国内车型很多是免费的，蔚来按月收费的逻辑是?

李斌：第一，NOP+和NAD共用一个技术栈，NAD是订阅，NOP+也采用订阅是比较合理的;

第二，NOP+需要车端和云端数据的协调，从长期看是偏向于数据服务的角色，需要很强的运营支持，订阅方式比较好;

第三，NOP+订阅对用户来说也比较灵活，不是每个用户都一直需要的，如果在城区或者不怎么跑高速，可以不用订阅。

NOP+的场景和大家现在定义的场景不完全一样。举个例子，NOP+在高速上有领航换电，今年会逐步打通。此外，NOP+是我们辅助驾驶的最高阶，现在是高速和城市的场景，未来逐步还会有别的场景开放出来。

秦力洪：所谓的免费，其实都有高低两个版本，有普通辅助驾驶版和高级辅助驾驶版，有些车型价差在4万左右。蔚来如果做一个NOP+版，加4万，这就是一个朝三暮四的故事。

另外，NOP+可以类比特斯拉的FSD，这用七年我们价格只有他一半左右。

问：NOP+试用期用户满意度如何，接下来有什么提升计划?

李斌：NOP+试用期总体的用户满意度是超过我们预期。

因为把运营也加进来了，可能有些地方还要持续提升。举个例子，现在有的时候断点稍微多一点，不是因为高精地图不准，是我们从运营角度来看，这一段路可能不太准，会把它下线，为了降低事故率。

我们永远是平衡体验和安全之间的关系，体验越多，安全风险就越大，这个是蔚来跟别的公司不太一样的地方。

现在蔚来有200多人的自动驾驶运营团队，对全国的每一条路都会评估风险，评估数据的鲜度、完整度还有用户在这一段路上的行为。现在是比较保守，“黑名单”多一点，逐步会有一个更快的来自车端数据的闭环，把断点减少一些。

问：这次免费换电权益退坡有点变相涨价的感觉，对于销量或者新增订单有什么样的预期?

秦力洪：确实有一点涨价的意思，但我们不是用一己之力对抗行业大势，归根到底价格还是它的价值(决定)，所以我们产品的价格是稳定的，服务也希望回归本身的价值。

我们做这一系列安排的时候，并没有预期到2023年这么多企业会降价，我们还是按照自己的节奏来吧。

前段时间我们宣布新增1000座换电站，还是希望把换电当作比较独立的业务来看，这个业务应该是可持续的，而且真没有退到大家不方便的程度，我想不会有大家想象的那么大的振荡。

问：蔚来现在基本每个月一万多辆，在这个情况下逆势涨价，销量可能也不会有非常大的增长。

李斌：那麻烦了，后面每个月一万我跟力洪找工作去了。

问：有什么措施保证接下来几个月销量有比较大的增长?

李斌：这几个月确实都比较低，大部分同行也比较艰难。我们一季度3.1万，这个量不亮眼，但看高端纯电市场，我们的份额是增加的。

后面还有五款新车，7月份第二代平台八款新车就覆盖了高端市场80%的用户需求。还有越来越好的充换电体验，以及用户社区的积极性，现在有30多万用户，每个用户推荐一辆也有30万辆。

问：今年的VAU是什么?

李斌：Q2 VAU肯定是多卖车，但是全年VAU毫无疑问，有五款新车交付，有NT3研发进展，有欧洲业务，还有内部一些组织效率的提升。

问：你同时负责软件、硬件研发，以及手机，时间怎么安排?

李斌：大部分时间还是在研发上，现在研发的展开面比较宽，深度也比较深，我自己也需要持续提升能力。包括最近的GPT，其实在车端有一些应用场景，我们怎么样在模型层和现在的业务打通。

阿尔卑斯要花时间，每周有一天在这个事情上。手机花的时间比较少，主要看设计怎么样，怎么样把车和手机连接好。

问：管理方面有哪些提升效率的方法?

李斌：要实现智能电动汽车全生命周期的用户企业的管理，可能不是需要一个简单的扁平组织，或是一个简单的矩阵组织，我们现在内部提出了四维组织的概念，就是怎么管理多品牌、多平台，覆盖全球、全生命周期连接用户。

组织其实是很挑战的事情，我们仍然持续探索。现在车卖得跟大家期望有点差距，车卖到100万辆再讲管理。

问：蔚来上了很多新产品，用户群有没有拓展?你制定产品，有没有质疑过自己?

李斌：每天都在怀疑人生……开玩笑。大的方向是没错的，越高端的市场，用户对于个性化的需求其实越强。不管是产品还是工业化的组织，包括整个销售服务体系，怎么适应高端市场用户个性化的需求，我们是做对了。

这中间也有一些教训，有一些产品定义做得不够极致。怎么去适度超越用户需求，怎么平衡，这些需要更好的拿捏。

问：四季度收支平衡目标是否不变?

李斌：我们没有改变长期目标，当然我们第四季度收支平衡这件事情，加了一点定语，不考虑创新业务的前提下。

过去收入和支出不平衡，收入增长其实还可以，我们接下来就是怎么提高效率。很多研发投入当下看不到结果，需要明年、后年，但你今年不做未来也没有办法收获。前两天我在开会也说了，坚持研发投入，坚持基础设施建设，坚持服务更多市场用户，这仍然是我们的策略。

从长期竞争来讲，不管怎么定位，车企200万辆是生死线。